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Dedica mucho tiempo a la preparación de la venta

No subestimes nunca la primera fase de la venta: la preparación. Mentalízate que después de pocos minutos de reunión, tu cliente potencial sabrá perfectamente si eres un profesional o un aficionado.

La preparación es el verdadero sello del profesional y consta básicamente de tres aspectos:

  • Preparación técnica
  • Preparación sobre el cliente
  • Preparación mental

Preparación técnica

No podrás ser creíble si no tienes un completo dominio técnico de los productos o servicios que ofreces y los de tu competencia más destacada.

Al mismo tiempo, tendrás que conocer muy a fondo la organización que representas para poder explicar la estructura de la misma a cualquier cliente que te lo pregunte.

No cometas el error de muchos vendedores, que saben argumentar sólo los productos básicos, rehúyen los complicados y dejan así el camino libre a vendedores más preparados de la competencia.

Deberás pedir todo el apoyo de tu organización para que te facilite los oportunos argumentos de venta, es decir, las razones por las que el cliente debería comprar lo que le ofreces, para así poderle presentar los puntos fuertes y diferenciales de tus productos o servicios con respecto a las ofertas de la competencia.

Venta

Imagino que que la inmensa mayoría de los productos que deberás ofrecer serán bastante parecidos a  los que tiene la competencia más directa, pero deberás esforzarte para explicar tus ventajas competitivas en términos de precio, riesgos asegurados, modalidades de contratación y de pago, etc., y cómo éstas benefician a tus clientes.

Es fundamental que en tu labor de prospección recojas toda la información posible sobre los productos, los servicios, las condiciones comerciales de la competencia más referencial y directa, y que lo transmitas a los departamentos internos interesados de tu organización.

Es importante que logres esta información y que sepas transmitirla a tu central, para beneficiarte a su vez de la que otros compañeros hayan podido recoger y pueda serte de utilidad.

¿Tienes claro ahora que significa preparación técnica?.

Preparación sobre el cliente

Debes informarte sobre el cliente. No vayas nunca a una visita sin saber cómo es tu posible cliente.

Si es una empresa, busca en internet, en el Registro de Sociedades, en la Base de Datos interna de la empresa, en periódicos, revistas especializadas y otras fuentes que seguramente descubrirás.

Procura conseguir folletos de sus productos y todo cuanto te pueda servir para conocerla más a fondo qué venden, a quiénes, con qué competencia, etc.

Sería patético que le preguntases a un posible cliente cosas que podrías haber descubierto fácilmente a través de otras fuentes.

Si vas a visitar a un cliente nuevo revisa la información que tengas sobre tipologías de clientes parecidos, para que no ofrezcas productos o servicios que no encajarían con su personalidad o en su tipo de organización.

Prepárate una lista de preguntas lógicas y secuenciales y define siempre antes de la visita cuáles son tus objetivos, para que tus preguntas y tu estrategia sean coherentes con los mismos.

Preparación mental

Debes sentirte bien contigo mismo, seguro de lo que haces y estar convencido de tu triunfo.

Debes tener autoestima, te tiene que gustar tu trabajo y debes estar satisfecho con tu vida.

Ese estado se transmite, por lo que el cliente sentirá tu positivismo y entusiasmo y apreciará que creas en tus capacidades y en los productos que vendes.

Repítete diez veces antes de salir de casa: “Hoy vendo, hoy triunfo”.

Visualiza momentos de éxito que hayas tenido con clientes de mayor importancia y siéntete muy seguro de ti mismo, si no no venderás nada.

Posiblemente, y con algo de suerte… ¡te comprarán! Si confías en ti, crees en la empresa para la cual trabajas, crees en los productos o servicios que ofreces, sabes que dominas las técnicas de negociación, confías en conseguir tus objetivos, tienes expectativas positivas hacia el cliente y procuras siempre buscar soluciones de YO GANO – TÚ GANAS, será bastante difícil que las cosas te vayan mal.

Venta

A veces los clientes actúan como aquellos animales que siempre se acercan a las personas que les tienen más miedo, como sí olieran la adrenalina.

Si no te sientes preparado estudia más, prepárate más, infórmate más… pero no vayas a la batalla con la pólvora mojada.

La venta es una transmisión de entusiasmo. Si crees en lo que haces y has terminado los deberes, es bastante difícil que fracases.

En la hipótesis lógica y posible de que no vendas, habrás conseguido algo maravilloso: dejar una gran impresión en tu cliente potencial de tu amabilidad, seriedad y profesionalidad.

¿Te parece poco?

Fuente: “Vender es mucho más”, de Cosimo Chiesa de Negri


Por tu éxito

Juan Luis Serrano

 

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